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[海外市场]双轨中的各种加权机制

来源: 七星视界   日期:2019-11-07 16:33:58  点击:649 
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  直销的奖金制度就是一个利益分配的机制,双轨自然也不例外。在各种奖项中,有些是按自己的业绩进行提成,也就是根据业绩的大小直接决定自己收入的多少,与其他的团队成员的业绩没有什么一定的比例关系,全靠自己的努力。而有另一部分奖项,则会先规定出一个特定人群总共可以得的奖金,然后再让大家一起分配这部分奖金,从而保证这个奖项的拨出比是固定的,也就是不管谁得多谁得少,公司的总拨比将保持固定,这种固拨奖项的分配,一般会采用加权的方式。

  双轨制度比较简单,其中涉及到加权的奖项并不是太多,我们可以逐一看一下:

  下拿上

  下拿上是一个反哺奖,也就是下线可以从上属的奖金中按一定的比例来提成,变成自己的收入,具体奖项用法,可参考以前的文章,这里只说明一下几种不同的加权机制。

  第一种加权方式:平分制。比如会员A推荐了BCD三个会员,A本周的量碰奖为3000元,如果规定可以把5%做为奖金来使用,那么CBD三个可以一共得到150元的奖金,因为采用平分的方式,所以每个人可以得到的奖金就是150/3=50元。在这种方式下,将忽略BCD三个人的级别以及购物情况,只是简单的按人数来平均。如果说这种做法不是加权方式,也是对的,说它是加权方式也是对的,因为权重就是本人,也就是每个人可以算做一分,三个人共三分,每人的权重自然就是1/3。这种方式虽然简单,但是有失公平,所以会衍生出第二种方式。

  第二种加权方式:按级别加权。比如银卡算1分,金卡算3分,钻卡算5分等,具体可以参考一下几个级别的对应的加盟PV即可,同样接上面的例子,B是银卡,C是金卡,D是钻卡,总权重=1+3+5=9分,那么B可以得到150*1/9=16.67元,C可以得到的奖金为150*3/9=50元,而D可以得到的奖金为150*5/9=83.33元,三个人的奖金加起来为16.67+50+83.33=150元,总拨出还是与第一种方式固定,只是改变了三个人的奖金额度。

  从正常的理解上来看,第二种方式更加人性,保证了投入越多回报越多的原则,避免了人们心态的不平衡。

  第三种加权方式:按自购业绩加权。这种方式是对第二种的延伸,从公平的角度看,做的更加到位。还是以上述为例,BCD三人均是钻卡,B购物为10000元,C购物为12000元,D购物为15000元,如果按级别来加权,三个人得的奖金都是50元,但是如果按金额来加权的话,三个人的收益会有所区别,分别如下:

  B:150*10000/(10000+12000+15000)=40.54元

  C:150*12000/(10000+12000+15000)=48.65元

  D:150*15000/(10000+12000+15000)=60.81元

  以上可以看出,自己投资额越多,则回报的速度就会越快,同时把三个人的奖金加起来40.54+48.65+60.81=150元,公司总拨出保持不变。

  以上三种方式中,从理论上讲,第三种方式更加人性一些,当然有些公司是按点位来报单的话,第二种与第三种基本没有区别,如果只有一个单型的话,那么三种方式也将完全等同。

  平级奖

  在双轨的制度中,有时会带着一个小级差,之所以称它为小级差,是因为这里的级差一定要简单,也正是因为简单,所以在上下级之间产生平级的时候,双轨中就会采用平级奖的方式来处理,而非标准级差中的领导奖,当达到某个级别之后,可以参与全球总业绩的一定比例的加权分配,说起来有点绕,来举例吧:

  达到五星级别会员,可参与全球2%总业绩的加权分红

  达到六星级别会员,可参与全球1%总业绩的加权分红

  达到七星级别会员,可参与全球0.5%总业绩的加权分红

  我们来看一下几种典型的加权方式

  第一种加权方式:平均分配。这种方式简单粗暴,有几个五星的,就大家一起平分就行了,没有任何多劳多得的体现。采用这种方式的原因是,双轨本身就是一个很懒的制度,有些人可能自己升了五星都不清楚,都是糊里糊涂的做上来的,即然没有多劳的概念,又何来多得呢?所以在这种观点下,有些制度中会采用这种最简单的平分方式。举个例子,当月总业绩为1000万,拿出2%为20万元,当前的五星会员有2个,则每个人的平级奖为10万元。

  第二种加权方式:按当月整网业绩加权。这种方式较第一种而言,会稍显公平,不但要求会员符合指定的级别,而且还要看当月的整网业绩做的有多少,如果带队有方,整网业绩做的很大,那么从权重方面来看,会比不去做事的同级别得到更多的利益。接上例,两个五星会员A和B的当月整网业绩为80万和20万,则根据加权原则,A可以得的奖金为20*(80/100)=16万,而B的奖金为20*(20/100)=4万。再举一个极端的例子,假设A的当月整网为100万,而B的当月整网为0,即没有新增业绩,至于这种情况是否能保持五星级别,这个先不讨论,只用它来举例说一下奖金的分配,在这种特例下,A的平级奖为20万元,而B的奖金为0。

  回到第一种权加方式所说,双轨是一个比较懒的制度,但是根据第二种方式,B完全被踢出去了,对于一个五星会员来说,这个脸可能也是丢不起的,针对这种情况,也就催生了第三种加权方式。

  第三种加权方式:一半平分,一半加权。这种方式最为中庸,即要照顾一部分人的感受,又要考虑多劳多得,对于以上的举例的分配方式将变为:

  20万的一半10万元平分,A和B各得5万,另一半10万元加权,A得到80%=8万元,B得到20%=2万元,所以A的总计为5+8=13万,而B的总计为5+2=7万,两人的奖金加起来=20万元,总拨比不变。

  以上三种做法各有侧重,没有对错,只是针对性不同而已。

  福利奖

  有些制度中会有车房等福利分红,也会采用加权的方式来处理,这种分红与平级奖的分红很类似,一般采用当月整网新增做为加权的因子即可,在此不再赘述。

  综上所述,加权就是一个利益的分配原则,照顾了A,就会伤害B,因为总拨出固定,A多得了,就意味着B会少得,所以只能找到适合自己的原则来分配了,让全世界都满意是不现实的,找准对自己最有利的群体照顾好就可以了。

  一人多点:

  这个在双轨里非常常见,因为双轨里面到处充斥着点位的概念,不管这种观点对与错,事实就是这样的。对于一个人一个点位的情况是最正常的,一个人一份事业,把自己的点位做好,就可以有享不尽的荣华富贵。但是人的贪欲往往是永远无法满足的,为了达到更大的收益,有些人会一个人买几个点位,以求得每个点位都能挣到钱。

  一个人买多个点位的做法,大部分是市场方面在发展下线的时候,自发采用的一种方式,比如有人会宣称“黄金三点”,也就是一次买三个点位,排成一个三角形,号称这样的利益可以最大化,其实所谓的三角型,就是为了配合双轨的奖项,比如对于一个有层奖的制度来说,如果规定一碰回本,那么三点排列后,单从这个奖项上面,就可以收回第一单的投资了,再加上其它的奖项,可能回报会更大一些。其实买三点也只是为了将来能挣大钱打下了伏笔,如果不去做市场,靠这个是没什么用的,最大的受益者是会员的推荐人或是团队,而不是会员本人,会员买三个点,除了证明自己比较壕之外,作用远达不到想像那么大。

  上面提到的这种三点式,一般是市场行为,但是公司都是睁一眼闭一眼,一边说着一人只能报一单,一面非常愉快的收着钱,在利益的面前,很多底限也都可以从头再来。对于这种默许的方式,在某种意义上来讲,已经是不错的了,有些公司为了加快收单的速度,会与市场配合,主动推出多单的引导制度,比如来一个三点式,可以获得什么什么额外的福利,具体不再说明。

  对于报三点式的点位,一般是按最大的单型做基础,比如普卡2000元,金卡20000万元,那么同时购买三个20000元的金卡,可以成为三点式。这种一人多点的方式,对于公司快速收回资金是很好的一个方式,对于团队或上线来说,也可以尽快的得到所需要的利益,但是对于多点位的投资人来说,前期虽然有一些利益的引导,但是更大的成份还是在对网络的贡献,也就是在为网络做大的分母,至于他们能否成为理想中的事业有成者,还是要看自己后期的努力。

  在黄金三点之外,还有一些会宣导所谓的黄金七点,这个更加刺激,同时投资七个点位,这样七个点位内部就可以产生一定量的奖金了,表面看起来也是,投资人的回报会更快一些,但是实际上还是一样,如果自己不去做市场,也只能是在替上线做嫁衣。

  一人多点有一个最大的负作用,就是让人的投资不再理性,更加疯狂,有些人会为了买多点位,卖房卖地,凑足了多点的钱,来谋求将来的收益,而如上所说,这种真正能做起来的终归是少数,当他们卖了房但是不能换来利益的时候,他们需要面对的,可能是来自家庭的压力,来自朋友的压力,于是乎开始走另一条路:退货退单,从而有可能把故事变成了事故。

  一人多点,在大部分情况下只是一场梦,还是希望从公司角度能理性一些,比如对护照和手机号的限制等,从根本上杜绝恶性事件的发生。如果三点式,七点式,真的这么有效果,你咋不整一个“黄金万点”呢?

  一点多人:

  与一人多点相比,一点多人就会显得正常很多,有些地方也叫做“共点”,也就是一个点位几个会员一起运作,大家一起去做一份事业。一点多人的方式,有时公司知道,有时公司根本就不知道,也不需要知道,会员之间会有自己的利益分配的方式,比如某个点位姓名是Jack,实际是上Jack和Rose两个人共同在运作,那么公司只要到时把奖金正常发给Jack,Jack会与Rose再做好二次的利益分配。

  一点多人的方式,公司有时也会参与管理,把钱直接分成几部分,打入不同的人的帐户,这种只限于比较高层级的会员,对于很深的位置,公司已经无暇顾及了,整体上来说,如果公司参与分配,可以更好的体现一下公信力,如果不参与,则可以减少很多没必要的纠纷,可以假装看不见就可以了。

  不管是一人多点,还是一点多人,都是大家在想办法谋求自己利益的做法,任何事情走向极端,都会有它的负作用,所以希望大家在追逐理想的同时,不要忘了客观规律,以免后悔。

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